屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢退

一根小吸管，在世人眼中是小產(chǎn)品、低成本、偏行業(yè)、低門檻的代表！在二十幾年前，吸管只能按噸、箱、大包賣，利潤(rùn)以毫和厘計(jì)。

我也曾算過一筆賬：二十年前生產(chǎn)的一根吸管平均銷售價(jià)在8厘錢，刨除原料成本50%，勞動(dòng)力成本15%～20%，設(shè)備折舊、物流等費(fèi)用20%多，最后的純利潤(rùn)只有大約10%。也就是說，生產(chǎn)一根吸管我們只能賺8毫錢，也就是0.0008元。

“雙童”經(jīng)營(yíng)十六字方針

因此，“雙童”在創(chuàng)建最初的10年里，沿著以量取勝，不斷擴(kuò)大規(guī)模，以規(guī)模換效益的思路，追求大客戶，喜歡大訂單，成為了吸管行業(yè)的龍頭。

“雙童吸管”生產(chǎn)動(dòng)圖展示

我記得2000年前后的大客戶往往一個(gè)單子就是幾十個(gè)貨柜，公司在接下來的 3-5個(gè)月需要專注做它的單子，無暇應(yīng)接別的中小客戶，不用滿世界去找訂單做。

但是，我又發(fā)現(xiàn)，在以量取勝的道路上，競(jìng)爭(zhēng)者的身影越來越多，外商拿著巨額訂單，讓中國(guó)廠商互相壓價(jià)。這樣一來，企業(yè)的利潤(rùn)空間不僅越來越小，而且喪失了主動(dòng)權(quán)。

“雙童”在發(fā)展初期也追求大客戶、大規(guī)模、大企業(yè)

而在這個(gè)過程中，“雙童”開始造新廠房。由于受到日本客戶的影響，我堅(jiān)持要把新廠房建成高品質(zhì)高標(biāo)準(zhǔn)的廠房。在相對(duì)高昂的成本壓力下，“雙童”在和同行的價(jià)格戰(zhàn)中屢屢敗陣。

“雙童”花園式工廠

久而久之，我們也意識(shí)到這樣做沒有利潤(rùn)，也順其自然地把價(jià)格戰(zhàn)的紅海讓給同行企業(yè)，退出了這場(chǎng)激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)。這就是所謂的“屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢退”。

屢退屢轉(zhuǎn)，屢轉(zhuǎn)屢升

退出價(jià)格戰(zhàn)后，我們開始“屢退屢轉(zhuǎn)、屢轉(zhuǎn)屢升”。

首先，“轉(zhuǎn)”就是差異化，形成錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)：“你做的東西我慢慢不做了、我做的東西你未必做的了！”

“升”就是思維創(chuàng)新：以創(chuàng)新為主導(dǎo)、以知識(shí)為支撐，不斷進(jìn)行認(rèn)知迭代，引導(dǎo)企業(yè)升級(jí)到產(chǎn)業(yè)鏈頂端。

2003年開始造新廠房之后，“雙童”也開始了轉(zhuǎn)型。我們逐漸放棄了原先低價(jià)貼牌加工的“大客戶”，同時(shí)提出了“兩條腿走路”和“小客戶原則”，決定國(guó)內(nèi)外并重發(fā)展，有選擇地接受一些有合理利潤(rùn)的長(zhǎng)期訂單。

我要求業(yè)務(wù)員在接單時(shí)，除了關(guān)注客戶的體量外，更多的關(guān)注它給企業(yè)帶來的價(jià)值。于是，“雙童”逐步爭(zhēng)取到了酒店、咖啡廳、KTV、快餐店、果汁連鎖店等大量原被忽視的小客戶群體，這樣一來，使“雙童”有效地降低了部分客戶過于集中所帶來的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，從而牢牢掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)！

現(xiàn)在，不少人動(dòng)不動(dòng)就喊要?jiǎng)?chuàng)新，但是到底什么是創(chuàng)新？我一直理解創(chuàng)新工作的本質(zhì)在于“思維創(chuàng)新”，就是運(yùn)用新的思維，將原有要素進(jìn)行不斷“組合”，打破“固有”創(chuàng)造“未有”。只有用創(chuàng)新思維去做產(chǎn)品、做事業(yè)，才能改變自己乃至于整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)！

創(chuàng)新：打破“固有”去創(chuàng)造“未有”！

一、“五年發(fā)展規(guī)劃”將創(chuàng)新作為首要工作

在和小客戶打交道的過程中，我發(fā)現(xiàn)他們對(duì)價(jià)格不太敏感，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、品類、品牌、創(chuàng)意等方面有更多的需求。于是，2005年，“雙童”發(fā)布了第一個(gè)五年發(fā)展規(guī)劃，明確“創(chuàng)新提升”作為首項(xiàng)工作，著力于產(chǎn)品研發(fā)和創(chuàng)新，以及產(chǎn)品品質(zhì)精細(xì)化管理等工作。

“雙童”第二個(gè)五年發(fā)展規(guī)劃

2011年9月，“雙童”又提出了第二個(gè)五年發(fā)展規(guī)劃，明確“持續(xù)創(chuàng)新”作為主要工作，要提高新品產(chǎn)出、提高新品比例、獲取知識(shí)產(chǎn)權(quán)，進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)的創(chuàng)新工作。

二、產(chǎn)品創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型變革

與此同時(shí)，我們成立了創(chuàng)新研發(fā)小組，建立了產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室，加大力度推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)改造和設(shè)備研發(fā)，形成了“雙童”規(guī)范的創(chuàng)新研發(fā)工作流程，并以創(chuàng)新作為推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的變革方向。

“雙童”的產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)室

三、標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新，掌握行業(yè)話語(yǔ)權(quán)

在大多數(shù)人沒有意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)的重要性時(shí)，“雙童”早在20多年前就意識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)的重要性。從1997年開始，“雙童”先后主導(dǎo)起草了《聚丙烯飲用吸管》的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、浙江標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)等國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的編制工作，從而牢牢掌握住全球吸管行業(yè)發(fā)展的脈搏，獲得了全球吸管產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定權(quán)和行業(yè)話語(yǔ)權(quán)！

由“雙童”主導(dǎo)制定的《聚丙烯飲用吸管規(guī)范》國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)正式發(fā)布

緊緊把握住行業(yè)的脈搏！

四、文化創(chuàng)新，將“雙童”品牌傳播至大江南北

同時(shí)，我認(rèn)知到一個(gè)好的品牌并不是完全靠廣告砸出來的，于是開始培養(yǎng)文宣團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營(yíng)自媒體項(xiàng)目，打造了創(chuàng)始人IP、團(tuán)隊(duì)IP、產(chǎn)品IP、文化IP等企業(yè)IP，通過多個(gè)自媒體平臺(tái)對(duì)外傳播企業(yè)文化，從而講好企業(yè)的故事，將“雙童”品牌傳播至大江南北！

“雙童”文化傳播樹

現(xiàn)在，我們通過“屢退屢轉(zhuǎn)，屢轉(zhuǎn)屢升”，擺脫了原先薄利多銷的粗放經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變了大家對(duì)吸管行業(yè) “低、小、散、弱”的傳統(tǒng)認(rèn)知，改變了吸管行業(yè)的傳統(tǒng)發(fā)展方式，促進(jìn)了整個(gè)吸管行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)。

在產(chǎn)業(yè)環(huán)境發(fā)生了巨大的改變的今天，作為企業(yè)你也應(yīng)該認(rèn)知到以往粗放的經(jīng)營(yíng)模式已不再適用。產(chǎn)業(yè)紅利消退下，好做的，能做的，輕輕松松可以獲得的已不復(fù)存在。今天我們面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，有一個(gè)不可回避的問題，所有產(chǎn)業(yè)的所有產(chǎn)品都值得我們重做一遍。當(dāng)你們對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新沒有頭緒的時(shí)候，不如試試轉(zhuǎn)換思維，重新認(rèn)知你的產(chǎn)品。